保价格就面临要放弃局部市场，但其它市场还会否面临同样局面谁都难说，可丢一丢二但任谁也再丢不起三;保销售从实际来看因为带量采购的真正落地也未出现，实也难说以降价换取销售资格是否又能带来真正的市场。现实是就是在省标选择了降价，却还要去过那真正头痛的二次议价关呢。看似是个保价格还是保销售的问题，从深层次上来看，选取择哪一条路去走，实是有太多原因。

　　笔者把个中原由细细梳理后，列出在选择向左走还是向右走前，要先解决的三个关键性问题如下：

　　一、心态上接不接受“微利”时代

　　大多数企业巳经太习惯享受近30年来在“以招定销”政策红利带动下的高增长和高利润了。自提出医改以来，在2014年以前，虽也出台了不少具体措施，但基本上是雷声大雨点小，尚没有触及到药品多年来可依赖费用作推广主要手段的实质，即中标价(现在实质是采购价)。

　　因此，在2014年以前，厂家仍能使出浑身解数左右挪揶，在各地招标中玩“躲猫猫”游戏，确保了主要市场中标价格，实即是产品的销售空间不倒，虽有惊却无险。那时真正感到压力骤增的也许只是企业的公共事务部门，企业还没有处在“总动员”阶段。这让不少企业再一次欣喜的发现，自己30年来对政策的预判和把握的丰富经验仍在发挥着“座标”作用，只要更小心一点，玩得更‘高明”一点，仍可“你有张良计，我有过桥梯”，一切继续照做。

　　但自从发改委取消药品定价退居二线，卫计委接过招投标之时起，即直接挥出了没得商量，以唯低价是取的降价大棒。再加上各地方在“自我”利益选择当道，对各界口诛笔伐骂声不断面前选择了集体失声，热衷于一门心思关起门来搞顶风“违法”的二次议价，让各药企产品招标价格X刻间即被轮番撕得体无完肤衣不遮体。在这种没得商量只讲砍多少认不认的拨刀相向下，企业原来津津乐道，意满自得的应对“妙计”统统失灵，只能眼睁睁看到全行业进入微利时代巳成定局。

　　可看到和接受是两码事。局面巳定下，仍有不少企业难舍难分原来的好日子，唯费用作推广，空间决定销售下的高增长、高利润巳如虫蛆腐骨,实难接受微利时代所带来的低利润,真学术要求。因此在面对新一轮招标中，是选择降价保销售还是弃标保价格时，举棋不定内心焦灼，其更多的是纠结于“自己”的想法而不是现实，难于清醒的去分析、理解、看待企业和产品当下及未来存续发展的市场价值和空间，作不出理性的选择。

　　换言之，在面对招标降价时，企业只有自身在心态认识上首先充分接受全行业巳进入微利时代，才能在取舍上作出理性的判断和决择。

　　二、组织体系是否适应或能够改造

　　如果企业接受了全行业进入微利时代这个实事，从心态上有了准备，那接下来就要重新审视自己企业的现财务、营销模式和销售团队的真实现状，在重新梳理分析后，再来审视选择怎样来应对新招标政策的冲击。

　　如有些企业选择放弃市场，寄希望于保住价格底线，以期在相对中标价格较好的省份通过医院增量，或弃标市场通过进入基层医疗、OTC连锁、院外处方等多渠道来来弥补弃标后的销量损失。这策略看上去很美好，但实际中笔者了解到的相关企业在这条路上结果大多却是九败一平。

　　其原因乃是因为企业多年来盘旋在医院处方市场，产品定位、生产、财务、后勤保障、销售组织的构建、利润核算与考核激励都是以处方药市场为目标设立的，更不用说整个销售队伍巳经习惯于处方药市场的操作，一时很难适应此种转变。

　　在这当中，自营或半自营的企业因为对市场较有一定的把控能力，因此在一段时间的不适应后都尚能带着问题进入新业务。但对完全底价招商制企业来说，多年的业务结构巳经让销售人员完全脱离了自主做业务，享受着产品招到代理商后就是销售工作基本结束的“懒政”当中，现在要让这样没有具体做过销售，脱离市场一线的队伍去真正披甲持枪上战场，根本是要了他们的老命。

　　此时必然出现企业掌门人对市场的心态巳转变至理性，但整个企业各部门主官及员工难于舍弃多年在企业“打拼”所得今日之个人利益，心态难于转变。心态未转思维就固化，这直接导致了所有的经营磁轮虽有新的政策出台引导，但实际上仍会在原来的既定轨道上运转着，而多渠道销售策略是需要整个支持系统在双轨制下去运行的。

　　企业上下在面对双轨制营运时心态不一，想法各异，利益冲突出现时必然得不到有效过渡和化解，多年体制上的弊端在突然面对改造时也会在此时被完全激化，问题频出。面对企业上下层出不穷的问题，频频开会成了常态，各种通知、规定成了推动新业务开展的唯一方式，相互推诿扯皮就成了家常便饭。到了此时，企业掌门人如不能拿出破釜沉舟之举，则也只能望洋心叹，万般无奈下“打道回府”，结束新业务，重新回到面对招标时的“望天”吃饭状态。

　　如企业自身体系能够适应，或能够经改造后适应这样的双轨制经营，那在面对招标降价时，决择时才能有的放矢，就要理性、从容得多。