超10亿元融资，“国家队”明星资本加持，一跃而升为“准国家队”的中医连锁集团固生堂接下来的战略已经明确。

       2017年9月11日晚，深圳华侨城洲际大酒店，固生堂中医连锁集团（以下简称“固生堂”）董事长兼总裁涂志亮正忙得不可开交。同在现场的还有一众投资界大佬，他们即将做同一件事情：宣布固生堂中医顺利完成新一轮高达10.1亿元的融资。

       这已是固生堂自2014年完成A轮融资之后，在三年之内完成的第四笔融资，且一举拿下超10亿元，这让业界均为之侧目的事情。

       更值得注意的是此次D轮融资背后的那一长串投资人名单：中国国有资本风险投资基金股份有限公司、中国人寿、招银国际、金浦健服，此外还包括一系列间接股东如深圳市财政引导基金、重庆市财政引导基金、上海城投、上海国际集团、中国东方资产。这些投资人在行业内又有一个共同的称呼：国家队。

       也正因此，对于固生堂而言，D轮融资的完成一方面带来的是大量资金，“5.1亿元股权＋5亿元债券的配置”足以支持固生堂完成接下来的战略动作；而另一方所带来的，则是固生堂在身份上的巨大改变。在央企、国有资本的大力进驻下，固生堂中医已经成为了一家混合所有制中医药连锁集团。而这一“准国家队”的身份对于固生堂中医的未来发展，似乎更为重要。

       新思路

       尽管正式对外公布D轮融资成功的消息已经是在2017年的6月份，但实际上早在2016年7月中华中医药学会主办的第四届岐黄论坛中，关于这一轮融资的消息便已被释放出来。当时，涂志亮在论坛中致辞，明确提出固生堂中医未来发展的五个方向，其中第一个方向便提及资本，称“在今年年底，预计再完成10亿左右，由中国国字头的央企、国有资本进入固生堂。”

       从后来的结果看，不管是金额，还是投资人，都与涂志亮透露出来的信息高度吻合，唯一有所差别的，只是时间。

       “实质性的谈判是在2017年年初开始的。”在接受E药经理人记者采访时，涂志亮对此轮投资做了简单复盘。涂志亮表示，按照正常的操作周期，一般三到四个月即可完成融资的谈判，但由于中间还涉及到一些架构调整，因此此轮融资直到2017年6月份才初步完成。

       值得注意的是，这是固生堂中医自成立以来第一次全面向“国家队”寻求融资支持，在此之前，固生堂的投资人以外资背景的基金为主。2014年6月，NEA在五家向固生堂给出投资意向书的投资机构中胜出，对固生堂进行了A轮投资。2015年4月，业内知名的医疗投资机构斯道资本（原富达亚洲风险投资）领投了2500万美元的B轮融资，NEA跟投。而到了2016年5月，美国史带基金以及中国平安又给出了7000万美元的C轮融资，并在当时创下了国内中医领域最大额的单笔融资记录。

       在这种情况下，向国有资本伸出融资的橄榄枝并非是一件轻松的事情。持续三轮的外资背景基金环境熏陶下，固生堂能否与国有资本的管理风格相协调？缺乏与“国家队”打交道的经验，谈判过程是否会顺利？这些都是涂志亮必须考虑的问题。但显然涂志亮是经过深思熟虑的。在涂志亮看来，经过了多年的发展，固生堂目前正处于一个高速扩张的阶段，需要做的是强长板补短板，而不管是各类资源的嫁接，或是具体业务单元的协同合作，“国家队”都是一个很好的合作选择。

       “最开始谈的时候比较担心，例如国有资本会不会谈得很慢，是不是会条件很苛刻。”涂志亮回忆，“但实际上恰恰相反。”给涂志亮留下印象最深的是两个关键词：决策高效、执行高效。“包括从资源的协调、沟通方面都非常落地，效率很高。”涂志亮表示。

       中医风口渐现

       与当下医疗健康领域投资风头正盛的新药投资、免疫疗法、基因测序等热门话题不同，作为中医服务题材的固生堂，值10亿元的投资吗？这是不少关注此项投资的人士的一个共同疑问

       “从我们投资以来，固生堂的快速发展是超出我们预期的。”斯道资本合伙人林蕊在接受E药经理人采访时表示。“我们最初投资的时候，固生堂只有4家诊所，但现在已经有覆盖中国经济发达地区的超过30家诊所，收入增长近20倍。”在林蕊看来，固生堂已经基本确立了在中医医疗服务行业的领导地位，尤其是近几年来的发展可圈可点。

       之所以如此，林蕊认为，一方面是因为固生堂通过建立起严格管理的供应链体系以及高效的IT和门店运营体系，从而确保了企业快速而高质量的发展，而这也确实是固生堂相比于其他中医连锁所打出的最大差异化之牌。

       以中药材为例，由于药品原材料的优劣直接影响到诊疗效果的好坏，因此固生堂坚持“非道地纯正的药材不用”的原则。但另一方面，林蕊则认为固生堂的发展速度离不开的是国家政策对于中医药的支持。首先是中医药发展“十三五”规划出炉，加大中医药政策扶持力度，从而使得中医药战略地位显著提升；其次，2016年底审核通过的《中华人民共和国中医药法》也已正式实施，其中三次提到“支持社会资本”，鼓励社会资本投资中医药事业、举办中医医疗机构，以及举办规范的中医养生保健机构。

       “对的时间，碰到了对的机构。”这是涂志亮对于此次D轮融资的一个最直观的感受。在涂志亮看来，对于固生堂来说当务之急，便是迅速的扩张门店数量，以完成规模化效应。

       涂志亮告诉E药经理人，此轮融资之后，一个最重要的工作便是对门店数量的扩张。而在扩张过程中，为了解决人才问题，固生堂的做法则是同当地大型三甲医院合作，以多点执业的形式，挖掘优势医师的存量资源。

       与此同时进行的，则是业务模式的不断扩张。而在这个过程中，“国家队”无疑将会起到不可忽视的作用，涂志亮将其称之为“业务协同”。例如同此次D轮融资的参与者招商银行的合作便已经开始。10月27日，招商银行广州分行与固生堂宣布发布“中医诊疗和养生”主题联名卡，招商银行广州地区的客户可通过招行各个线下网点申请该联名借记卡，并享受固生堂与招商银行联合推出的多重权益礼包。11月29日广发银行信用卡中心与固生堂宣布全国发行“优雅女性中医美容”主题联名信用卡。而这些都是固生堂的商业模式之一，即通过与类似的大客户渠道的合作，一方面促进固生堂的门诊服务人数，而另外一方面，合作渠道也可以将固生堂的服务作为差异化营销办法，增加自身产品的市场竞争力，从而双方达到互惠共赢的状态。

       但同时必须要注意到的一点是，尽管中医医疗服务在中国的发展前景处于向好趋势，但是其面临的挑战也并非不存在。“核心问题就是如何建立一个可以支持规模化发展的运营体系。”林蕊表示，“从医生的聘请培养、药材的采购、诊所的经营和规模化复制到市场营销和推广，各个环节都必须有机地整合起来，形成一个高效的体系。同时，人才的储备和成长也是一个需要持续关注的问题。”