2017年4月，国务院办公厅印发《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》，国家卫计委、发改委、财政部等7部门联合发布《关于全面推开公立医院综合改革工作的通知》，对公立医院医改设定时间表，要求：9月30日前，所有公立医院取消药品加成（中药饮片除外）。其目的是通过取消药品加成、调整医疗服务价格等手段，进一步强化公立医院的公益性。截至目前，各省市已按照不同进度，陆续推进落实了药品零加成政策，取消药品加成、提高医疗服务价格，以实现公立医院补偿机制的转换。

       按照正常的逻辑推演：药品零加成的结果是医院药房零利润，同时仍要承担人员、设备等开支，医院药房由原来的利润中心变成了成本中心。这是我们医药营销人员普遍的观念，从医院管理者和药学部的广大药师的角度，不是这样！最近因为医院管理咨询工作的原因，访谈了多位院长及药学部主任，其中一位业界非常知名的院长的观念令我耳目一新：药品零加成时代，药学部不是成本，而是资本！

       何谓“资本”，从企业会计学理论来讲，资本是指所有者投入生产经营，能产生效益的资金。资本是企业经营活动的一项基本要素，是企业创建、生存和发展的一个必要条件。也就是说药学部是医院未来生存，发展的必要条件，未来将是医院成本的控制者，医院利益的扩大者，广大民众的拥护者！

       当然零加成时代，药学部要想成为资本，药学部的角度定位也需要尽快重新调整。过去的三十年，我国的卫生服务模式由“以疾病为中心”不断向“以患者为中心”的转变历程，医院药学的服务模式由“以药品保障供应为中心”不断向“以患者为中心”的演变，多年前医院药师多以药品供应和管理为主业，从业范围局限与窗口发药，药品调剂、制剂室和药库供应。而如今药师已作为医疗服务团队中的重要成员，直接在患者治疗过程中体现着药学服务的价值。当面临着提高医疗质量和降低均次医疗费用的双重压力时，临床药师队伍以合理用药为原则，通过处方和医嘱的审核与点评、临床药师查房、利用信息化设备向患者提供用药指导、窗口咨询与优化服务流程等措施，丰富和完善了药师服务的内涵，真正实现了角色价值的回归。

       2018年关于药品的遴选，采购，合理使用都有诸多重磅政策出台，并落地执行，最核心的至少有如下四项政策：

       一是2018年7月11日，国家卫健委、国家中医药管理局等部门联合发布了《医疗机构处方审核规范》，明确药师为处方审核第一责任人。药师审方是国际上的通用做法，进行处方事先审核，能充分发挥药师专业特长、最大限度减少不规范处方和用药安全隐患。

       二是2018年11月26日国家卫健委、国家中医药管理局再次发文《关于加快药学服务高质量发展的意见》加强处方审核和处方点评，促进临床合理用药。

       三是2018年12月6日国家医疗保障局主导的“4+7”带量采购的政策落地，25个试点通用名药品中选，与试点城市2017年同种药品最低采购价相比，药价平均降幅52%，最高降幅达到96%。由于纳入带量采购范围的药品，都是处方首选药物。这就意味着，医生只有在完成了这类药品要求的月度处方量后才可以开其他的同类产品，增加了临床诊疗中的不可控因素及合理用药管控的难度。

       四是2018年12月12日国家卫健委发布《关于做好辅助用药临床应用管理有关工作的通知》，明确要求要建立健全管理制度和工作机制，加强辅助用药遴选、采购、处方、调剂、临床应用、监测、评价等各环节的全程管理，这对药学部又提出新的严峻考验。

       以上四项核心政策将加速医院药师的角色价值回归与转型！

       对于我们医药营销人来说最熟悉，也是打交道最多的应该是：药品供应系统和药品调剂系统，具体包括：西药库、中药库的库管和采购，门诊药房、住院药房、急救中心药房、医学保健中心药房的药房主任等，你是否一度认为这就是药剂科的全部，其实不是，这只是药剂科五大系统加一个委员会中的一部分，而且不是最核心的部分。大家熟悉的我不讲，重点讲药学部最核心的部分：临床药学系统，最能体现药师角色价值的系统，也是最能成为医院资本一部分的系统，也是笔者觉得医院营销人最应该关注的系统！

       临床药学系统分为六个部分：临床药师室、安全用药监测室、临床用药监测室、药学实验室、临床药学教研室、临床药师培训基地办公室，考虑到不同医院的规模，是否医学院附属医院等，很多医院可能没有临床药学教研室、临床药师培训基地办公室，甚至有的没有药学实验室，当然即使有和我们医药代表小伙伴确实关系不大，我们重点关注临床药师室、安全用药监测室和临床用药监测室三个部门。

       何谓“临床药师”，看看百度百科的定义：临床药师是依托临床药学的一种职业，是医药结合、探讨药物临床应用规律、实施合理用药的一种职业，起源于美国，在中国算一种新兴职业。具体来说，临床药师有如下的工作职责：

       １.与医师一起为患者提供和设计最安全、最合理的用药方案，临床药师是在帮助医生合理用药上起关键作用的人，他能协助医生在正确的时机为患者处方正确的药物和正确的剂量，避免药物间不良的相互作用，解决影响药物治疗的相关因素等方面遇到的问题；

       ２.开展药学信息与咨询服务，进行用药教育，宣传、指导病人安全用药

       ３.进行临床药学研究，为提升药物治疗水平提供科学的监测或实验数据

       ４.承担医院临床药学教育和对药师、医师、社区医师进行培训，开展患者用药教育。

       当前各家医院最关注的是药占比要控制在３０％以，看看下面的表格２０１６年湖北省部属医疗机构药占比的指标，最高的５３％，基本都在４０％左右，一旦都要控制在３０％以下，很多的小伙伴一定发现你的销量会不经意间快速下降，而且你会同时发现你周围的小伙伴都在下降，当然也会有逆袭增长的小伙伴，如何实现逆袭增长，欢迎留言，大咪会发给你真实案例。

       医院如何实现药占比的下降，当然是进行合理用药管控，谁来具体督促落实合理用药管控，当然是药剂科，具体就是临床药师，所以临床药师的首要职责是与医师一起为患者提供和设计最安全、最合理的用药方案，这个最安排、最合理的用药方案一定是基于药占比降低的方案。

       让我们一起看看当前咱们国家医疗机构用药的基本现状：

       1、中药占医保药品销售额的40%以上，80%为西医开具，中药注射剂95%为西医开具；

       2、各地市用药金额前30名，地域差异极大，与疾病谱无关联性；

       3、省市内综合医院用药差异大，与医院特色关联性差；

       4、用药金额排序前30名，存在大量非一线用药或辅助用药或N类药；

       有点触目惊心吧，其实是非常不正常，所以国家痛下决心的改革是完全可以理解的，对于我们医药营销人来说，我们同时也是一名患者，我们也要去医院看病，我们也要打针吃药，相信我们每一位也遇到过不合理用药，确实需要改变目前的现状。正是基于此2017年7月12日，国家卫生计生委办公厅与国家中医药管理局办公室联合发布了《关于加强药事管理转变药学服务模式的通知》明确要求：落实药师权利和责任，发挥在合理用药中的作用；探索药事服务费，并与医保政策衔接。2018年7月11日，国家卫健委、国家中医药管理局等部门联合发布了《医疗机构处方审核规范》，更是再次明确药师为处方审核第一责任人。

       临床药师如何与医生一起进行合理用药方案确定？主要有如下九个方面内容：

       １、首次医学查房；

       ２、日常查房；

       ３、药学查房；

       ４、药学会诊；

       ５、药学监护；

       ６、ＭＤＴ合作；

       ７、针对全院医护人员的药学专科培训和讲座；

       ８、针对患者的用药教育；

       ９、针对广大民众的用药咨询和安全用药培训和讲座。

       首次医学查房，包括和医生一起了解患者主诉、查体、病例分析要点，诊断及参与诊断方案的制定，日常查房包括重要生命体征的变化，主要病情变化，诊疗方案调整情况，药学会诊包括抗菌药物的应用，抗凝药物的监测，静脉营养的调整等，ＭＤＴ合作中现在也都包含了临床药师在内的参与。通常情况是一家医院有多位临床药师，一位临床药师负责一个或多个领域的药物，比如有的临床药师负责肿瘤领域的药物，有的临床药师负责心血管领域的药物，他们各有侧重点，同时一位临床药师负责相关联的部分科室。所以各位小伙伴，你知道你负责医院和你推广产品对应的临床药师吗？或许你应该多关注，你将会有不一样的收获，如有具体问题，欢迎给大咪留言，我们会尽快为你解答。

       临床药师具体关注的不合理用药类型包括如下六个方面：

       １、重复用药；

       ２无正当理由的超说明书用药，禁忌症用药；

       ３、不良的药物相互作用；

       ４、不合理用药或适应症与说明书不符；

       ５、注射剂溶媒选择错误；

       ６、用法用量错误。

       举几个具体的例子吧：

       １、两种非甾体抗炎药合用，怡美舒利与双氯芬酸钠合用；塞来昔布与双氯芬酸钾合用;萘丁美酮与双氯芬酸钠合用；

       ２、不恰当的联合用药，米诺环素与异维A酸胶丸；阿托伐他汀与伊曲康唑；地 高 辛 与阿奇霉素；地尔硫卓与克拉霉素；

       ３、用法用量不符合说明书要求，70岁以上患者服用茴拉西坦的要求；美洛昔康每日服用两次的问题；

       ４、无正当理由的超说明书用药：西比灵用于偏头痛的病人；

       ５、重复用药：甲磺酸左氧氟沙星片与左氧氟沙星片合用；骨化三醇胶丸与阿法骨化醇软胶囊合用；硝苯地平控释片与苯磺酸氨氯地平合用。

       各位医药营销人，你的产品在临床药师心中是如何定位的？他会觉得你的产品用法用量不符合说明书要求吗？你的产品存在无正当理由的不合理用药吗？你的产品在和其他产品联用时存在存在重复用药的问题吗？如果你不清楚，好好去了解一下吧，或许你终于想明白为什么你的产品销量突然下降的原因了？亦或许你突然想到了你下一步增长上量，让你的产品实现销量逆袭的好办法。

       院长眼中的药师的角色价值：药师是优质药品的提供者,合理用药的守门人,安全用药的参与者! 医药分开,药师不是成本，而是成本的控制者，利益扩大者，民众拥护者，是医院成长和发展的资本！只有发挥药师的作用才可能构建医院、患者、科技共赢的利益关系！对于药师自身而言，只有在审方、用药交待及临床用药与管理中负起责任，体现药学专业技术服务的价值，才能赢得患者、同行和社会的尊重，才能有所作为，才能有自己的地位！作为医药营销人，药学一家亲，我们有义务和责任和医院药师一起，实现药师价值回归和转型，完成我们共同的社会责任！