有人说：“今年的医药政策硬是要把从业人员逼为财务专家、药物专家、技术专家、政策研究者，最终全体转行，颠覆另一个领域的专家。没见过这么牛的行业，互联网思维算什么?”有人说：“医药行业政策推动大家更专业、更强大，把药卖好了，做什么都不是问题。”

　　2009年发轫的新一轮医药改革从2011年开始进入医改快车道，进入2013年后更是进入“高铁时代”，过去惯用的游戏规则已被打破，行业对未来的不确定性和不可把握性愈发明显。新常态下，中小代理商如何应对?

　　第一条军规：扛

　　扛得住，扛;扛不住，死扛。

　　除非你愿意被淘汰，除非你愿意主动认怂，除非你愿意主动出局，否则，这是最重要的第一条军规。你不扛，你又不愿意退出，那只有坚持下去吧。剩者为王，医药行业经过多年的快速发展，也到了剩者为王的时代，坚持下去，你就是最后的胜利者。因为不管怎么样，在未来可以预见的10年或20年内，掌握终端的代理商必须存在。

　　无论是“营改增”还是“两票制”，只要掌握了终端，你就是上游企业的上帝，佣金制、雇佣军、被整合和收编，性质不都一样吗?终端代理商群体会继续扩大，终端代理商兴盛的时代即将来临!

　　第二条军规：深挖现有品种

　　家里有粮，心中不慌，这在任何时候都是实用的。思想要天马行空，干活要脚踏实地。

　　不管未来怎么变化，眼前的事情要做好是一定的。未来不管招标政策如何变化，手中现有的品种，在现在的情况下，可以继续产粮，可以继续给你贡献利润，在安全的前提下，最大化地为你创造眼前的银子不是很现实吗?与其整天提心吊胆、杞人忧天，不如扎扎实实把现有的产品耕耘好、深挖好。

　　现有运作的品种，要根据政策方向和趋势进行深度分析，是长期持有还是坚决放弃，是能够新标延续还是仅仅短线操作。

　　第三条军规：顺势而为

　　处方药或临床产品运作，具有典型的政策驱动性。政策巨变时代，其实就是一个重新洗牌的过程。在这个过程中，我们要睁大眼睛研究新的政策、新的环境特点、新的运作趋势。只有对变化的环境了如指掌，只有根据变化的环境做出自己的改变，只有研究趋势顺势而为，才能在新一轮洗牌后成为胜者，成为王者，成为洗牌后的利益最大化者。

　　口服药、妇儿专科、基低药、挂网、分级诊疗、路径指南、医保支付价、医联体、分类采购、辅助用药目录、慢性病管理、一致性评价都是当前趋势明显的政策导向，在自我定位上，在产品选择上，这些都是要研究和顺应的趋势。

　　第四条军规：资源挖掘

　　佣金制、院外、OTC、第三终端或者医疗器械耗材都是资源挖掘的方式，尤其是佣金制和院外。

　　第五条军规：着眼未来抢品种

　　抢位占位，资源将会愈加稀缺。对临床代理商而言，产品永远是载体，手中没有产品，何谈其他。临床代理商选择产品建议从以下三个方面进行筛选。

　　产品类型特点：

　　1.肿瘤、心脑血管、糖尿病、老年病、自然灾害性突发疾病等疾病谱的产品。群体大，发病率高，患者人群广，自然市场相对广泛。

　　2.检测项目技术改进的产品，这类产品有极大机会，利于推广，竞争少，关注少。县级医院走的是市级医院走过的路，目前大医院对药占比的把控越来越严格，患者的医疗费用很大一块是各类检查项目，而县级医院由于种种原因，检查项目跟不上节奏。如果我们把检查试剂等项目倾斜到县级医院，就解决了县级医院医生的药占比难题，把分子、分母做大，既有利于药品销售，也利于试剂检查类销售，当然也利于医生收入。

　　3.适合基层检验项目的产品，包括药品、耗材和器械。

　　4.乳腺、甲状腺、脑瘫、不孕不育等时下的一些多发疾病都是关注点。

　　5.安全性和临床治疗效果能够有效兼顾的产品。

　　政策属性特点：

　　1.政策红利产品，医保、基药、低价药、基底药、妇儿专科药，医保或新农合更是基础红利。

　　2.适合县级医院渠道特点的产品。

　　3.现在已经挂网的品种，因为种种原因未能很好获得政策红利的产品，未来有可能成为大品种的产品，都应该提前着手。比如河南市场的常用低价药品种、基药520的挂网品种、基础输液品种、妇儿专科非专利品种、急抢救药品等等，目前已经挂网采购，里面有很多金子，未来会成为市场争夺的热点品种。

　　4.属于各种临床途径指南。

　　招标属性特点：

　　1.独家(通用名独家，独家剂型，独家规格)或2个厂家。

　　2.空间巨大，利润丰厚。

　　3.药品中标价格相对贴近医保支付价标准。

　　4.2类以上新药，增加新适应症(且无替代药品)。

　　5.大企业名牌产品，首仿原研专利，质量稳定，货源稳定。

　　6.临床新项目必需药品，首选用药，剂型有优势，使用方便。

　　第六条军规：经营合规手续完善

　　合规是必须的，合规是必然的，合规是唯一的选择。要想继续在医药行业生存发展，要想继续游刃有余，除了合规，没有其他选择，没有任何中间道路可以选择。

　　第七条军规：安全第一利润第二

　　在各行各业反腐败的大环境下，医药行业也不例外，经历多年的不规范发展，任何一个代理商按照现行的游戏规则多多少少都会存在这样那样的问题，活着才是真正的剩者为王，要想活着就必须首先保证安全，在安全的前提下追求利润，经营的唯一法则就是安全第一，利润第二。

　　第八条军规：有专业有未来

　　简单的粗暴的带金销售已经渐成过去，专业化的学术推广已经不再空洞和苍白。有专业才有未来，这已经是既成事实的事实。医药代表既然是一种职业，就必然有职业基本的要求，专业化的学术推广，专业化的客情建设，专业化的临床拜访，专业化的团队建设，专业化的临床用药指导，专业化的产品推广卖点提炼与总结，都需要专业化来支撑。

　　第九条军规：背靠大树甘做老二

　　新常态的核心特征就是不确定性，在不确定的前提下，背靠大树甘做老二不失为一个很好的办法。都说市场经济是一个汪洋大海，一不小心连泰坦尼克号都会沉没，何况个人?增强抗风险能力唯一的办法就是背靠大树，况且在“营改增”、在“两票制”甚或“一票制”的趋势下，不甘心、不主动不代表你就能玩转未来!

　　第十条军规：转行

　　实在不行就转行吧，这条军规适用于所有行业和所有的人。总不能都在一棵树上吊死吧，罗马的道路千万条，人活着是要追求幸福指标的，实现幸福指标的路径有很多种、有很多行业可以实现，没有必要或者必须是医药行业。即使转行，也可以围绕核心医疗资源来做，毕竟在一定阶段，转行的风险很大，依托现有医疗资源转行相对风险很小，比如有朋友围绕现有代理商客户转行做微商，选择美容产品做突破，短时间内很成功。

　　托尔斯泰说：“世界上只有两种人：一种是观望者，一种是行动者。大多数人都想改变这个世界，但没有人想改变自己。”

　　要改变现状，就得先改变自己。要改变自己，就得改变自己的观念。一切成就都是从观念开始的，一连串失败也都是从错误的观念开始的。

　　柏拉图告诉他的弟子说他能够移山，弟子纷纷请教方法，柏拉图笑道：“很简单，山若不过来，我就过去。”弟子们不禁哑然。

　　世界上根本没有什么移山之术，惟一能够移动山的秘诀就是：“山若不过来我便过去。”同样的道理，人不能改变环境，那么就改变自己。

　　我们也不能够回到过去，但我们可以改变未来。改变未来就要从改变现在开始，现在一点一滴的改变，都将对我们的未来造成影响。

　　备注

　　本文所指的中小代理商仅符合以下几个条件：

　　1.处方药或者传统意义上的临床产品代理商，而非普药、OTC或第三终端控销产品。

　　2.传统意义上的自然人，做若干个产品，做一家或几家医院，一般相对集中于某一科室或某一类别，不是全国总代或以运作政府事物关系为核心的省级代理商。

　　3.有一定网络基础、有专业的临床推广人员，已经形成区域性团队性质的代理商。

　　4.厂家的自营团队或业务员，在依托厂家资源的前提下，已经转型或在转型中的代理商。

　　5.自营或佣金推广方式的代理商，而非分销性质。