近日，江西省直二次议价专家回复价格陆续到来，根据各大QQ群、微信群、电话、手机短信反馈而来的消息：专家回复价格较为理性。

       但还是有相当一批企业面对第一轮系统给出的骨折价格，选择了无奈接受及少许提高价格。而实际上无论是接受的还是略微上调的产品，都已经远远跌破了企业已有的全国省级最低价。

       据闻，有相当一批这样的企业已经悔不当初接受如此之低价，哭晕在厕所里上气不接下气，一根一根抽闷烟、摔烟缸的药企人员更是一批接着一批。

       用业内著名招标专家鄂雪上一枝蒿的话说：

       面对残酷的价格，吓死了一片产品（退出），砍死了一批产品（同意接受骨折价格），自杀了一批产品（在骨折价格基础上略微上调，但已经选择跌破全国最低价）。

       在第一轮省直回复价格中，从9折、7折、5折直至1折，江西省直联合体药品采购给出的专家建议价低得可怕。于是，有的药企就沉不住气，选择了以低价换取市场（如果没有平日的临床开放基础，估计全国新低已经产生，但销售量的到来预计将遥遥无期）；有的药企则洞察谈判背后的心理学，选择了理性回调，但绝不击穿全国最低。

       事实证明，笔者在周日的判断基本上是正确的：那就是面对降价，药企义愤填膺的同时，还是要保持理性，无论是能够接受超低价格的还是要还价上调的，无论是什么情况，还要是回归到政策本身与方案中去。这就好比两个人在菜市场买菜，往往买菜的人第一次货比三家要价然后“大跳水”，而往往实际成交的价格其实并不是太离谱。

       如果当初能够从这段文字中参透一些思路的，并果断议价，那么，虽然药价相对上一轮江西省实际采购价是下跌的，但还是相对企业自身的全国价格体系来说，虽然降价幅度明显，但是可以接受的，是可以充分把控住的。而那些始终想不明白的，虽然已经议价成功了，但跌破全国最低价再次诞生了全国新低价，请问：这又有什么可值得庆贺的？想一想江西其它片区，再想一想你工作的价值，究竟在哪里？！

       截止目前，江西二轮报价（省直、抚州）已经全部结束，省直价格正在陆续体现在系统上，但这只是江西二次议价的一个开始。据闻，其它片区的二次议价正在筹划当中，将陆续开始，也不排除有个别片区直接参纳省直结果的可能。对于修炼内功不到家的药企，惨案其实才刚刚开始。

       这次江西二次议价归根结底的聚焦点，就是拿不合理用药开刀，进行刮骨疗毒。一方面通过药品二次议价降一块价格，另一方面通过规范日常诊疗行为再限制一部分价格，轮番上阵的限制措施，从而实现“腾空间”的目标，挤出药品虚高价格，控制药品过度用量，减少不合理检查检验。

       同样，随着二次议价的放开及两票制的实施，笔者再次呼吁：新形势下药企应当审时度势，对于靠带金销售的市场销售而言，必须及时掉头，从客情为主转移到学术为主、客情为辅的层面上来。未来的临床市场销售，经过政策与市场的双重锤炼，真正能够决定胜败的，其实是专业能力：既要有专业的市场准入基础，还要有专业的一线市场开发能力。两者缺一不可。

       纵观此次江西省直二次议价，医疗机构作为药品使用的主体，对药品的选择是从临床用药安全、疗效确切，药物经济学评价合理的角度来进行考虑的。也就是说，在医药市场充分竞争的大环境下，质量好、品牌好、价格合理的药品会脱颖而出，当然，从省直这样二次议价的模式来看，江西本轮招标基本上将成为全国其他省份效仿执行的模式（比如江苏），对药企来说，路将更加艰难，维护药价的道路，任重道远。