不久前抗肿瘤用药赫赛汀的全国性缺货引起了业界不小的关注。据生产方罗氏反馈，导致赫赛汀临床紧缺的原因仅有一点：谈判进入医保后，临床需求快速放大导致供不应求。赫赛汀优异的市场表现再一次证明了以医保准入为条件的国家价格谈判将为企业带来获益。

       价格谈判的核心就是国家通过医保资格让企业大幅放弃单品利润率，并实现以价换量，从总体上谈判产品销售收入不因受降价影响，并能进一步提高。

       2015年和2017年，国家一共针对47个品种（其中2个品种出现在两次谈判中）开展了两轮国家药品价格谈判，共有39个品种与国家达成协议获得了医保资格，仅有8个品种未通过谈判。谈判成功的品种陆续在2016年和2017年下半年进入医保目录，那么其中哪些品种显著获益？又有哪些品种表现不尽如人意呢？笔者综合这些品种的特点和销售成绩分为“名利双收”类、“先下手为强”类、“以价换认可”类、“以价换新量”类和“低于预期”类五种。

       “名利双收”类：企业声誉和销售额双升

       代表药品：罗氏“三剑客”（赫赛汀、美罗华、安维汀）

       在国家政策层面，全民医保，尤其是癌症等重症疾病患者能看得起病，不会因病致穷一直是国家努力的方向。鉴于癌症患者众多，抗肿瘤专利药价格高昂且在临床上往往具有不可替代性，因此抗肿瘤用药的降价是政府非常看重的。

       作为抗肿瘤药物巨头，罗氏已经在中国上市了一系列抗肿瘤用药，其中“三剑客”赫赛汀、美罗华、安维汀作为大分子靶向抗癌药物在多种恶性肿瘤治疗中都具有重要的地位。在价格谈判前，考虑到罗氏三大抗肿瘤单抗在当时几乎没有竞争对手，因此对于产品的大幅降价，业内并不看好。但最终，三大单抗均以超过50%的降幅进入了医保，尤其是赫赛汀的降幅高达65.7%。罗氏大幅降价的举措，无疑表明其对国内药品改革和抗肿瘤降价的支持，提高企业声誉，并有可能换取更多在政策等非市场层面的支持。

       考虑到赫赛汀在本次降价中降幅极大，同时鉴于本身赫赛汀在HER2阳性乳腺癌等主要适应症中使用已经较为广泛，因此笔者之前预测赫赛汀进入医保后尽管销量提升不是问题，但要实现销售额增长并不容易。

       但实际上，赫赛汀进入医保后销售出现了爆发性增长。根据上海医工院PDB数据，在进入医保不到半年，赫赛汀2018年一季度在样本医院销量就较去年同期增长了164.1%，同时销售额也达到2.15亿元高于去年同期。鉴于产品进入医保时间短暂甚至部分地区才刚开始执行，因此医保带来的市场获益还远未释放，销量的爆发性增长依然值得期待，唯一值得关注的居然成了产品供给。

       美罗华和安维汀的表现同样出色，一季度销售额均超同期，尤其是降价幅度61.58%的安维汀，同比增长达到266%。

       “先下手为强”类：“先进”“后进”大不同

       代表药品：三大EGFR-TKI（易瑞沙、凯美纳VS特罗凯）

       作为发病率和死亡率最高的肺癌常用靶向制剂，易瑞沙、特罗凯和凯美纳3个EGFR类酪氨酸激酶抑制剂被列入了首次谈判目录，但当时仅有易瑞沙和凯美纳和国家达成了谈判协议。直到2017年，特罗凯才通过第二轮谈判进入目录。

       易瑞沙和凯美纳基本于2016年第三季度起进入各地医保，而特罗凯则大约晚了一年，那么这三个品种的市场表现如何呢？

       作为领导品牌的易瑞沙，样本医院2018年一季度销量达到84.9万盒，较2016年一季度增长67.8万盒，季度环比增长高达22.2%；尽管降价超过50%，但从销售额来看，2018年一季度销售额1.83亿元，也较降价前增长超过1倍。凯美纳的表现同样不错，季度环比增长14.4%，销售额增长57%。

       相比于两个“先进”品种，2017年三季度才进入医保的特罗凯表现不佳。由于医保的因素，特罗凯市场被大量抢占，进入医保前销量持续降低；进入医保后销量有所增长，但由于约六成的降价导致销售收入负增长。从销售额角度来看，稍后通过价格谈判的特罗凯市场逐步边缘化。