这段时间，在和外资药企药价谈判上，可谓"举国欢庆"。

　　历时半年多，由卫计委牵头16部委进行国家医保谈判的首批入围药企名单正式公布。此次，肺癌和乙肝两个病种的三个药品进入首批谈判名单，分别为治疗晚期非小细胞肺癌的英国阿斯利康的吉非替尼、浙江贝达生产的埃克替尼，以及治疗慢性乙肝的韦瑞德(GSK)，三种药物降幅分别为55%、54%、67%。

　　一项调查结论：陕西省49种药品的价格，发现采购机构以接近1.9倍于国际基准的价格，向原始制造商购买专利已经失效的品牌药，而价格最低的仿制药也仍达到国际基准的1.5倍。

　　这说明很多外资进口药或者仿制药在中国市场价格已经高的令人发指。

　　需要知道的是，浙江贝达药业不是外资药企。

　　很多人不清楚这次与外资药企进行药价谈判采取的谈判模式，笔者史立臣也不清楚，但笔者可以根据很多价格谈判行为梳理出一条本次药价谈判的脉络。

　　笔者认为，和外资药企进行药价谈判，首先要进行准备工作：

　　1：制定高价药目录，把进口药、合资药、国内独家药等根据患者实际需求和用药量制定一个高价药目录；

　　2：对高价药目录的药品进行横向价格监控和分析，比如格列卫，横向对比各个国家的零售价格，找出格列卫在中国市场是不是趋于高位。

　　3：对高价药目录的药品进行纵向价格监控和分析，看这些高价药在3年或5年内在其他国家的价格变化情况，比如可能有一种药品在某个国家5年前销售价格1000美金，但由于一些原因，价格在这个国家持续走低，到目前已经降到200美金。

　　4：对高价药目录的药品在中国市场的销售情况进行汇总分析，基本可以分析3年内的各省销量，要汇集每个公立医院的使用数据。

　　5：采集每个医院3年内的用药数据，要求各省的相关部门向各医院征询一年度某些高价药品的用药计划和采购计划，并汇总采购计划，同时把采购计划和每个医院3年内的用药情况进行对比分析，对过高或过低的采购计划进行二次征询，避免数据造假或错误。

　　6：对比一些高价外资药品的竞品(包含外国仿制药)价格情况。

　　7:  分析其他国家药品价格谈判的情况。

　　8：分析适用于高价药谈判的相关法律法规，比如价格垄断等。

　　通过上述8大准备工作，基本可以了解高价药物的各种基本情况，笔者史立臣建议要把相关数据进行公布，比如"各个国家的价格横向对比"，就完全可以公布，以利于公众对高价药价格的认知。

　　进行价格谈判

　　价格谈判肯定要分批次进行，选择用药量大的高价药先进行价格谈判，比如可以先进行肿瘤药价格谈判。

　　1. 发函给对应的外资或合资药企，邀请进行价格谈判；

　　2. 邀请函需要明确两点：A不积极参与价格谈判的药企将面临怎样的制裁；B价格谈判中途跑掉的药企将面临怎样的制裁（呵呵，不是有所指，而是参考）；C略

　　3. 价格谈判用数据说话；

　　4. 明确全国高价药品的采购计划，就是进行真正的带量采购；

　　5. 根据横向和纵向价格监控和分析结果，以及计划采购的数量，提出较为合理的目标价格（笔者觉得在全球范围内中等偏下较为合理）；

　　6. 3轮谈判进行

　　7. 对达到或者接近目标价格的高价药签署年度采购协议。

　　8. 监督采购协议的执行情况。

　　后续跟进：

　　1. 对AB等情况进行制裁；

　　2. 对拒不调价的高价药品，拟进行国外仿制药进口谈判，比如可以限制性进口对应印度仿制药或其他国家的仿制药；

　　3. 对各个医院的处方进行监控，对各个医院对降价药物使用情况进行监控，防止出现医院有因为利益故意引导患者购买高价药情况出现（这种情况可视为卖国贼，并予以公布）；

　　4. 确保降价的药品的销量稳定并增长；

　　5. 积极开展国际间药品价格交流活动。

　　估计，和外资药企进行价格谈判基本就是上述策略，这一套策略下来，估计很多高价药再难以持续高价。

　　但需要声明的是，上述的策略是笔者个人所想，可能完全没卵用，或者完全不着边际，就当一个观点看看就行，有一点点参考意义就更好了。毕竟，咱是小民，枉论行业大事资质还不够。

　　作者简介：史立臣，北京鼎臣医药管理咨询中心创始人

　　MBA，医药战略管理专家，医药营销专家，美国格理集团医药专家团成员，著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》，接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访。