近年来，跨国药企在中国的地位经历了从“超国民待遇”到“降价前行军”的巨大变化。制药巨头葛兰素史克(GSK)的在华发展则很好地反映了这一变化。

       2013年，GSK因商业贿赂事件被罚款30亿元，这是迄今为止中国政府开出的最大罚单。经历阵痛之后，GSK做出了重大调整，将医药代表的奖金与销售业绩脱钩，这是医药业界首家实施这种新的运营模式。这种模式避免了灰色地带和非合规方式的产生，但也引发了外界对于GSK未来增长力的担忧。

       与此同时，整个跨国药企行业都开始走向低谷，专利到期、政策缩紧、招标降价、药价谈判等内忧外患，逐渐将曾经躺着挣钱的跨国药企挤到了墙角。

       直至2015年以后，GSK重新在中国市场活跃起来，将“提高药物可及性”作为重要目标，并成为跨国药企中积极降价的代表。其他跨国药企也开始在中国寻求策略上的变革，以适应新形势，包括通过剥离非核心业务，加强其专注度和比较优势，将眼光转向深耕基层市场，寻找新的市场机会等。

       今年6月，中国政府主导的首轮药价谈判结果公布，GSK尚在专利保护期内的乙肝重磅药品韦瑞德名列其中，降幅高达67%，GSK的另外两个乙肝药品贺普丁和贺维力也采取了主动降价20%-30%的举措。这被业内普遍视为是GSK重启中国市场，并向中国政府示好的重要标志。

       今年7月，GSK的产品希瑞适成为中国大陆首个获批的预防宫颈癌的人乳头状瘤病毒(HPV)疫苗，引发公众普遍关注，但同时，与劲敌默沙东的九价疫苗佳达修相比，二价疫苗希瑞适遭遇了“落后产品”的质疑，尤其在希瑞适因市场原因从美国退市后，这一质疑达到了顶峰。

       据GSK方面提供的信息， 2016年第三季度，GSK在中国市场的销量首次出现了增长。GSK该如何应对中国市场的快速变化，以换取更大的市场?默沙东及中国企业研发的宫颈癌疫苗产品即将问世，GSK该如何应对竞争?GSK全球CEO安伟杰(Andrew Witty)接受财新记者采访时表示，GSK花了很多时间考虑如何为中国做出最为积极的贡献，并打造一个长期可持续的业务模式。通过价格机制，最大程度提高可及性是正确的战略。因此GSK调整了业务模式，使其能够获得更多的量，而不是一味依赖价格(获得业绩)。这有利于中国患者，也和中国政府的政策保持一致。

       中国市场不是美国市场的补缺

       记者：GSK的HPV疫苗是中国首个获批的宫颈癌疫苗，备受公众关注，但价格始终未公布，现在是否有明确定价?HPV疫苗在中国市场的未来发展潜力，GSK有何估算?

       安伟杰：首先我们非常高兴中国政府批准我们的宫颈癌疫苗产品希瑞适在中国上市。这是一个对适龄女性来说非常重要的疫苗，为她们提供宫颈癌保护。从全球来讲，我们已经为市场提供了超过6100多万剂希瑞适。60多个国家将HPV疫苗纳入国家计划免疫项目。谈论这个产品的定价为时过早，但是和GSK的其他产品一样，我们希望产品的定价能够惠及尽可能多的患者。

       记者：之前业内有猜测，认为GSK的HPV疫苗在中国大陆的售价会低于香港的售价，有这种可能性吗?

       安伟杰：我们现在还没有具体的定价，所以我还不能回答你的问题。一旦我们做出最终决定，我们会告知中国政府，并遵守相关流程。我重申，我们的目标是在中国制定合适的定价战略，为尽可能多的患者提供疫苗，而不是追求利益最大化。

       记者：GSK的HPV疫苗退出了美国市场，在中国引发了很多的争议，有观点认为，GSK的HPV疫苗属于较为落后的疫苗，退出美国市场，GSK是否会有较大的损失?中国市场的收入能否补充它在美国市场的损失?GSK的HPV疫苗在全球销售情况如何?

       安伟杰：首先，我们想要澄清的是，希瑞适退出美国市场是一个针对美国市场特殊的情形而制定的决策，和产品本身没有任何关系。我们当然不是把中国市场视作美国市场的补缺，我们需要制定一个对中国行之有效的战略。这个战略和我们中国上市所有其他产品的战略一致，这就是我们为什么降低了药价。

       记者： GSK的强劲对手默沙东以及很多中国药企研发的HPV疫苗即将获批，你如何看未来的竞争局势? 默沙东的HPV疫苗在不断更新换代，GSK是否也有优化产品的计划?

       安伟杰：这样的话，中国将有一个竞争性市场，这是好事情。希瑞适针对引起女性宫颈癌的病毒的保护效力非常令人满意。我们的疫苗满足了这一需求，产品效力非常具有竞争力。

       GSK在中国的销售恢复增长

       记者：在2013年商业贿赂事件之后，GSK在中国的产品销量是否处于低位，你如何看这个困局?有什么改变性的计划吗?

       安伟杰：其实这些事件发生后，我们已经做了很多改变，包括商业运营模式上的改变。我们已经看到这些改变稳定了业务经营，业绩再次获得增长。我对GSK在中国的未来非常乐观。我们了解中国和中国政府的需求是什么。我们的业务模式和产品组合与中国政府的政策非常吻合，我们可以引领这些变化。

       在过去几个季度，GSK在中国的销售出现恢复增长的迹象。在第三季度，中国整体销售取得了增长。这才刚刚开始，这样的数据对我们来讲是非常鼓舞人心的，未来的销售将继续保持增长。

       记者：GSK参与了中国政府主导的第一次药价谈判，在这次药价谈判中，GSK的一个产品降价67%，销量增长3-5倍，从商业的角度上而言，通过药价谈判，GSK的收益是受到了损失还是实现了增长?GSK还会参与后续的药价谈判吗?

       安伟杰：我们找到了一个GSK和中国双赢的解决方案。我们认为如果销售量大幅增长，我们可以在降价的同时依旧确保业务的可持续性。国家和多个省份做出了关于该新药进医保决定，这非常令人鼓舞。

       现在说收益的变化可能为时过早，我高兴的是，我们能维持一个可持续的业务。我更希望看到低价、高量，而不是高价、低量，所以我认为新的模式更好。

       记者：包括拜耳、默克、辉瑞在内的跨国药企开始集中在中国建厂，这被视为向中国表达长期合作的一种态度，我想知道GSK有没有相关的建厂规划。

       安伟杰：我们在中国已经有多个生产基地，我们还将持续地通过投资，把新的生产技术和新产品带到中国。预计在以后的几年里，我们会不断扩展我们的生产基地布局。老产品不断被新产品替代，因此，我们生产技术战略也必须有灵活性。我们不但重视本土生产，同时也不断在中国打造研发实力。

       跨国药企可以用不同的方式运营

       记者：英国公投刚刚过去三个月，脱欧被认为是“不理性的选择”，引发了全世界对于英国经济走向的担忧。你如何看脱欧对GSK的影响?你如何看脱欧后的中英医疗合作?

       安伟杰：英国决定脱欧后，目前我们还没有看到什么改变，至少今后两年，英国不会离开欧盟。从短期来讲，我们会按照现有的运营方式经营业务。更为重要的是，真正脱欧以后，英国会有更加大的自由度，制定其国际贸易政策。鉴于过去五年，中英关系取得了实质性的积极发展，经历一段黄金时期，中英关系将显得更为重要，特别是民间交流。我相信两国都能够互相学习，GSK希望能在双边交流中扮演一定的角色。

       GSK不仅承诺把更多的创新药物和疫苗带给中国市场，也希望证明跨国公司可以用不同的方式在中国运营，与中国政府、人民的需求与期望保持一致。

       记者：你所说的“不同的方式”是指葛兰素史克现在新的销售模式吗?把医药代表的奖金与销售业绩脱钩?这种模式会不会让GSK在业务增长上受到阻力?

       安伟杰：对。我们的创新不仅仅是在药物和疫苗领域的创新，更是运营模式上的创新。这就是为什么我们改变了和医生的互动方式、商业运营模式以及定价模式。我相信现在是个很好的时机，不仅中国，世界各国的医药行业都需要改变运营模式，与时俱进。任何创新都会受到墨守成规的人的抵制。但是从中国来讲，中国政府、医生和患者都非常期待医疗行业能够有所改变和改善。我认为要真正实现积极改变的话，必须依赖根本性的创新。重点要落在给尽可能多的患者提供药物，提高患者可及性，同时确保业务的可持续发展。这也是我们决策的指导原则。

       记者：你是否认为中国政府针对外资药企的降价施压越来越大?在市场准入、市场份额提升和患者可及性方面，GSK能否实现平衡?

       安伟杰：中国政府有责任确保中国的老百姓以最优的价格获得药物，一方面鼓励创新，一方面避免支付过于昂贵的药价。借用习主席的话，这是医疗行业的新常态。至于你所说到的可及性和业绩的平衡，我们希望通过教育，把产品知识分享给更多需要了解我们产品的人，为患者提供最优的治疗药物。这就是为什么GSK是中国医药行业第一家把销售业务代表的销量和奖金脱钩的企业。我们考核的标准是销售业务代表(传播)知识的质量。