作为全国最大的民营医药流通企业，九州通的器械流通业务近三年内从48.71亿元剧增至112.21亿元，董事长刘宝林看好医疗器械发展。同时，器械业务主要以医院客户为主的九州通，要开辟微商、直播、网红等渠道去卖产品，迎合现在年轻人的消费模式。

       1、医械业务营收大增，董事长看好

       日前，九州通（全称“九州通医药集团股份有限公司”）发布2018年度报告。报告显示，2018年实现主营业务收入 869.57 亿元、主营业务利润74.54亿元，分别较上年同期增长17.95%和21.60%。其中，医疗器械与计生用品业务保持高速增长，实现销售收入112.21亿元，较上年同期增长60.85%。

       根据年报，在医械业务板块，这已经是九州通连续三年高速增长。

       数据显示，2016年九州通医疗器械与计生用品业务实现销售收入48.71亿元、毛利额4.91亿元，分别较2015年同期的35.03亿元、4.09亿元增长39.04%和19.98%；

       2017年九州通的医疗器械与计生用品业务继续保持快速增长势头，当年实现营收 69.76 亿元，同比增长43.23%；而到了2018年，其医械业务营收剧增至112.21亿元。

       增速与营收同时增长的背后，是九州通对医疗器械业务的看好。

       前不久，九州通董事长刘宝林在回答支点财经记者提问时曾表示，医疗器械行业是国内大健康产业中最具潜力和机遇的行业。

       “全世界医疗器械和药品销售各占50%，我国药品占70%左右，医疗器械只有20%左右，医疗器械发展前景十分可观。湖北企业如果从这方面聚焦发力，很有可能就会创造奇迹。”刘宝林如是说。

       从近三年快速增长的医械业务营收数据看，九州通正在积极向医疗器械靠拢。

       2、2018年，九州通在医械领域做了两件大事

       需要看到的是，在医械领域，九州通正在加大行业内的资源整合，以更好的实现医疗器械的销售与服务。

       2018年，九州通旗下九州通医疗器械集团搭建了“独立运营体系”，在一定程度上被看作九州通“大举进军医疗器械”的信号。

       这一独立运营体系的搭建，实现核心业务流程全部上线，多个业务板块如金鑫宝体温计、欧姆龙电子血压计等常规业务销售大幅增长，强生、捷迈、美敦力等专业业务也取得突破。同时新兴的第三方消毒业务也实现上线。

       同时，九州通器械集团在2018年收购及成立了位于全国各地的60多家医疗器械子公司，扩大了市场覆盖范围。

       对于收购的逻辑，九州通医疗器械集团总经理付雄在接受《证券日报》采访时曾表示，“全国的医疗器械行业集中程度并不高，且小公司占多数。我们需要购买专业团队，而专业的小公司希望能找一个大平台，我们看重临床服务能力强，具有专业医疗背景从业人员的公司，未来我们也将采用并购的方式。”

       以至于，今年4月初在武汉举办的首届世界大健康博览会，九州通作为湖北本土企业承办了两个场馆，一个为传统医药馆，一个为医疗器械馆。其中，健博会器械馆承办方就是九州通医疗器械集团。

       3、新模式：直播、网红带货

       需要指出的是，目前九州通医疗器械的主要收入来源是医院渠道。

       九州通医疗器械集团总经理付雄在接受证券日报采访时曾称，九州通医疗器械收入80%来自医院。

       早在2009年时九州通便拓展了大量二级及以上中高端医疗机构客户，医疗机构渠道销售占比仅次于医药批发商，这也为医疗器械业务的拓展创造了条件。

       在医院供应链服务方面，对于特殊的供应链的器械，比如要求低温环境、耗材需要双向物流的医疗器械，九州通在供应链上采用寄售模式；

       其次是针对医院科室，加大临床器械使用指导服务，针对医院有相应的售后的维修公司，维护保养有专业团队，还有驻扎在医院的维修人员。

       “九州通希望参与到大健康链条之中，在医疗器械上做更深布局，以此延伸产品增值服务。”九州通医疗器械集团总经理付雄说。

       不仅如此，九州通器械集团也开启了新的业务模式的探索。

       近三年，即基于移动互联网的微商、直播、网红带货等新零售模式日益走俏，大大提高了产品信息传播速度，且发展势头强劲。九州通要探索的新模式就与此有关。

       “我们希望通过微商、直播、网红去卖产品，迎合现在年轻人的消费模式。”付雄说。

       九州通器械集团近日也成立了中国物资协会新零售分会，将个人化的家用医疗器械产品销售给更多不同年龄层次的用户。

       4、拔得头筹

       从整个医药流通领域看，九州通规模以及营收虽不及三家千亿流通商（国药、华润、上药），但在医疗器械流通领域，九州通已拔得头筹。

       从目前公布的年报看，2018年国药器械约494亿元的营收稳居第一器械流通商的位置，瑞康医药的器械业务增长虽也迅猛，根据其发布的2018业绩预告以及2018中报看，其器械业务营收大致在120亿元左右徘徊。华润医药虽是千亿流通商，但器械业务占比不高，营收不足百亿，而另一千亿流通商上药的业务也是以药品为主，“医疗器械”的字眼在其2018年报中鲜有提及。

       另外，从近年财务数据也可以看出，医疗器械业务已成为拉动九州通营收、利润增长的重要动力。2018年，医疗器械与计生用品销售占九州通主营业务整体销售比例为12.90%，较上年同期上升 3.44 %。

       不过，支从财报情况看，九州通医疗器械销售毛利率却在逐年降低。

       2015-2018年，九州通医疗器械与计生用品业务毛利率分别为11.68%、10.08%、8.15%、7.43%，呈逐年降低的态势。对于2018年医械业务的销售毛利率下降原因，九州通在年报中指出，主要是因为报告期内公司销售强生超声刀、吻合器等专业产品31.49亿元，而该部分业务毛利率较低所致。

       5、风险与机遇并存

       对于2019年在医疗器械领域的经营计划，九州通在报告中表示，将全面提升器械专业业务、常规业务、战略业务板块经营质量。

       在专业业务方面，开发核心供应商15家，配送商应标率、集配中标率达 80%以上；

       在常规业务方面，引进曼伦等新品销售及终端“双百”销售增量；

       在战略业务方面，医疗设备业务采用新流程，严控风险，新增规划投资 3 家消毒中心。

       同时，加速引进具备资源的合作方投资并推进投资并购，通过全资或控股并购等方式拓展区域覆盖。

       不过，在各大医械流通商跑马圈地的形势下，九州通不仅面临着诸如政策变化、经营模式、管理的风险，同样还有市场竞争加剧的风险，将对其经营业绩不利。

       对此，九州通在报告指出，目前九州通已在全国 31 个省（直辖市、自治区）设立了子公司，建立了医药物流设施和营销网络，在全国医药市场网络的深度和广度的开发方面处于领先地位。但是，“两票制”实施以来，部分大型央企和地方国企加速并购重组地方医药企业，同行业公司也持续加大了对医药流通领域的投资和市场营销网点的布控力度，使得中国的医药市场竞争日益激烈。

       同时，虽然公司与上游供货商与下游客户的业务合作关系是经过公司多年的开发、维护而形成的，但由于市场竞争因素，公司仍无法保证现有上游供货商和下游客户会继续长期维持与公司的业务合作关系。如果公司无法维持与上游供货商和下游客户的业务关系，则公司市场份额可能会出现下降，对本公司业务、财务状况及经营业绩有不利的影响。

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