在控制医保成本、医院限制药占比和药品零加成后，医院药房变成了成本中心，医院不再热衷卖药，中国医药市场的变局已成定局。
刘涛2018的总结报告已经递交，有些话却没敢写进报告里，他第一次劝董事长放弃药物竞标市场过后的两个月，被董事长狠狠骂了一顿。因为，一个省份的中标价太低，作为销售老总的他决定放弃这个2000万的市场而保其他市场的利润。但随后2个省份的中标价更低，只能选择放弃，年终，企业总体销售萎缩20%多……
刘涛犹豫着，要尽快和董事长谈谈布局药店零售端的事。毕竟处方药外流帷幕已经开启，中国的药品销售市场从以往的高度管控最终将走向充分的市场化竞争。
根据中国商务部公布的2017年中国药品销售额显示，全国公立医院端的销售总额接近11000亿元。如果处方药外流大潮来临，有学者们根据国外药品市场结构分析，中国医院端的药品销售也将有接近一半的份额被分流到零售药店端。“放弃是绝望的，选择观望是焦虑的。”刘涛称，在接近11000亿的这个市场端口里，多数制药企业们仍愿意薄利跑量，因为整个销售体系已经非常成熟，所以没有一个制药企业发自内心的愿意离开。但一个有“长命百岁”想法的企业，必须重视另外5000多亿元的市场布局……
在控制医保成本、医院限制药占比和药品零加成后，医院药房变成了成本中心，医院不再热衷卖药，中国医药市场的变局已成定局，刘涛称，再也回不到从前了。
充分市场化
刘涛是山东一家制药企业的销售总经理，回忆职业生涯，他最喜欢的是90年代，那时没有药占比、没有药品零加成、没有医保控费、没有“4+7”，利润率高，销量好，日子和工作一切都很轻松美好。
随着新医改的开始，药品流通环节的水份随着国家基本药物目录的推行第一次被打压，此次药品价格平均降幅达45%左右。然而，让刘涛以及中国制药企业们没有想到的是，这次降价哀嚎只是一个开始。到2015年，国务院发布医改试点指导意见：在100个试点城市公立医院的药占比必须下降到30%以下。
药占比，初衷是为规范医疗机构及医务人员合理用药，对付“开大处方”等“过度治疗”，即降低医疗费用。这一政策推行至今，在2018年10月13日的第二届“药品安全合作联席会议”上，基金监督司副司长称，药占比的下降并没有带来医疗费用的下降。但根据大数据分析，医院的药占比从2008年的50%，下降到2016年的39%。
医疗费用没有下降，医保控费成为一个医疗行业的重要命题。
事实上，从2009年新医改开始到目前，为了降低药品流通环节中的水分，药品零差价销售已经在全国推广。刘涛认为，这只是挤出了15%的水份，而管理部门的目标是压缩40%的水份空间。
到目前，推行的“4+7”采购模式特点是集中、带量采购。1月17日，中国政府网发布了《国家组织药品集中采购和使用试点方案》。2018年12月作为国家医保局首批试点的“4+7”药品集中采购的第一阶段，已经圆满结束。31个试点通用名药品，25个中选，成功率81%；通过一致性评价的仿制药22个，占比88%；平均降幅52%；最高降幅96%。
带量，是刘涛们最痛心疾首的问题。在国家医保局推行4+7采购模式之前，国内各省市早已经实行全国低价联动的采购模式。如某家药企的某款心血管药北京谈判后的中标价是65元，甘肃谈判后的中标价是45元，如果企业依45元中标价进入甘肃市场，那么北京随即会依据甘肃45元执行。
对于大品牌企业来说，45元不够成本，刘涛算了笔帐，如果中标价是薄利，企业绝对不愿意放弃这个成熟的销售市场，同时中国医院端的药品销售份额是最大的，可以薄利跑量，获得收益。而如果连成本都不够就只能放弃。
商务部公布2017年我国三大终端六大市场（定义范围详见文末“数据说明”）药品销售额实现16118亿元，同比增长7.6%。从实现药品销售的三大终端的销售额分布来看，公立医院终端市场份额最大，2017年占比为68%，即接近11000亿元；零售药店终端市场份额2017年占比为22.6%，公立基层医疗终端市场份额近年有所上升，2017年占比为9.4%；如果加入未统计的“民营医院、私人诊所、村卫生室”，则中国药品终端总销售额约19000亿元。
虽然刘涛乃至很多药企不愿放弃医院端的成熟市场，但市场的风向变得越来越不对劲。刘涛发现，医院们不再像以前那么热衷卖药了。因为，医改中一些政策对药事服务费做了提升，医保报销管控也越来越严格，医院的收益结构不再完全依赖于药品。有关政策也指明，医院要通过技术、服务提升收益。
一个广泛的市场现象是，医保控费、药占比、零差价、招标采购环节的管控，多数药品放弃医院销售端，医院用药已经受到一定限制，医生在为患者开药时只好手写纸质拿药单，让患者到周边的药店拿药。这一情况中，患者在医院里开药才能报销，在社会药店里拿到的药品无法进入报销系统。所以实际上对好药和真正有疗效的好药品，医院反而变成制约它们的一个瓶颈。
国内医药新分销平台商——百洋医药集团董事长付钢透露，这一形势下，一些医院变相地开起合作药房，也有药房托管形式，过程中处方已经流到零售药店端，目前已有千亿级规模。
而关于处方药政策的明确试开闸时间，是2018年4月26日，当时国家卫生健康委员会召开专题新闻发布会，介绍“互联网+医疗健康”发展和医院互联网医疗服务有关情况。国家卫生健康委员会医政医管局副局长焦雅辉在回答记者提问时称，明确医疗卫生行业将按照《“健康中国2030”规划纲要》《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》部署要求，在“互联网+”和大数据应用上进行多方面的实践，对于慢性疾病患者探索放开院外处方和第三方配送。
这一政策的试行，在刘涛等多位药企人士看来，是中国接近11000亿元药品销售格局大调整的前幕。这一药房社会化的过程，让药品回归到市场竞争的状态。
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