这么做，中小药商仍有生存空间

       今日，在由中国医药企业管理协会，中国非处方药物协会主办，赛柏蓝策划执行的《第三十四届中国医药产业发展高峰论坛》的论坛中，赛柏蓝在现场获悉，九州通集团副董事长刘树林提出：全国性商业巨头企业和省级区域龙头企业呈较快增长态势，但大部分中小商业流通仍然有一定的生存空间。

       刘树林指出：中小药商可以探索不同的生存方式，有很多药商找到合适的方式，都生存的很好。

       对此，刘树林提出以下五个原因：

       第一、国家政策两票制给予开户合作（合资企业开户）。

       对此，业内专家对赛柏蓝解释：以前，很多中外合资医药工业企业不会和市县级中小药商直接合作，而是通过省会城市的大商业公司直接合作，产品由省会城市的商业公司再分销辐射到市县级医药商业公司，来覆盖市县级区域市场。

       而在两票制政策执行后，合资企业需要直接跟市县级中小药商合作，以便覆盖市县级区域市场——毕竟对于市县级区域上的终端客户来说，省会城市的大商业公司，暂时无法直接全面覆盖到。

       第二，国家药品招标制度，药品实行零差价。

       以往，在医院允许加价的时候，药厂给各级商业公司供货的价格会留一定的差价空间。在要求医院采购药品直接按中标价采购，实行零差价之后，给各级商业公司留有的差价空间会大幅缩水，甚至消失——比如，只有5%的配送费用。

       此时，配送费用/差价空间被大幅压缩，使大型商业公司因为远距离配送，结算成本高，资金账期成本高等原因，反而不如因为距离近而使直接配送成本低的中小药商更有竞争力。

       第三，特色经营和个性服务（专科产品，精准服务）。

       中小药商可以特色经营专做某一类药物，面对终端市场提供个性服务，从而在大型商业公司的围攻下形成差异化竞争。

       第四，代理产品OEM及控制模式仍然有成长空间。

       目前，很多医药工业会采取“控销模式”代理制销售产品，这种模式大多都是直接以市县级小型市场区域为目标选择当地的代理商。

       与此同时，当地的代理商也更愿意直接跟当地市县级小型商业合作（配送分销到终端客户），这有利于分布在各个市县级区域的小型代理商，处理维护渠道合作关系、核算计算区域业绩等。

       第五，偏远地区的商业流通企业不会消失。

       刘树林坦言：现在任何一个企业的终端配送超过了200公里以上，都会很难；而偏远地区的商业流通则恰恰是大型商业公司远距离配送吃力的地方。这个时候，医药工业企业想服务到县市，必须要跟县市级商业流通企业合作。

       此前，时任国务院医改办体改司督导处处长朱永峰，也提出一个思路：流通市场集中度提高后，中小药商可以被大型批发企业雇佣，对偏远、以及大药批覆盖不到的地区送货，双方之间开劳务发票，药品所有权不发生改变，不增加一次开票。

       行业集中度不断提升，中小药商要警惕

       确实，在商务部的统计数据中，近五年来，前四家商业流通企业销售占比不断提升，行业集中度提高显著。

       在数据中显示，前四家销售占比从2013年到2017年分别是27.96%、29.17%、31.58%、32.01%和32.14%。国药占比由14.31%增加到16.06%，华润占比由5.45%上升到6.08%，上药占比由5.45%上升到6.08%，九州通由2.56%上升至3.68%；而百强商业流通企业已达到70.7%的销售占比。

       除此之外，此前赛柏蓝专访国药控股原总经理、现中国医药商业协会执行会长付明仲，也得到了相似的结论。

       付明仲表示，除了四家全国性流通企业占据较大的市场份额外；30家区域性医药流通企业，占据了23.1%的市场份额，其余的占39%。

       这意味着，排除掉30+4个医疗流通企业，其余所有的中小药商仅占39%的市场份额。随着行业集中度的不断提高，中小药商的市场在不断被大型商业企业抢占，似乎中小药商已经进入了寒冬期，越活越艰难。

       因此，中小药商需要抓住自身优势，面对大型商业公司资金实力强、政府资源多等优势，形成并突出自己的差异化，形成差异化竞争，才能在竞争中找到立足之地，不被淘汰。