5月21日晚间，步长制药发布《关于对公司2018年报问询函的回复》公告，就此前上交所关于公司2018年年度报告的事后审核问询函中的问题作了回复。

       在公告中，步长制药重点解释了销售费用高、研发人员薪酬过低、当家品种丹红注射剂存在不良反应等问题。

       研发人员竟还包括管理和后勤？

       在问询函中，上交所表达了对于步长制药研发人员薪酬合理性的质疑，在去年年报显示，步长制药研发人员总数为950人，研发费用中员工薪酬为3570万元，照此算下来，每名研发人员的年薪只有37578元。如此之少的薪酬在待遇优渥的医药研发行业简直不可思议。

       对此，步长制药在公告中解释称，因为公司披露的研发人员中包括核心技术人员和生产、管理、后勤等部门中参与、配合研发的辅助人员，该人员比例较大，3570万薪酬中不包括该部分辅助研发人员薪酬，其薪酬体现在生产成本和管理费用中，因此研发人员人均薪酬在合理范围内。

       步长制药把生产、管理甚至后勤中的参与人员列为研发人员实在让人很难理解，而且本次回复亦没有说明这部分人员的数量。

       销售费用疑云丛生

       在上交所的询问函中，步长制药的销售费用成为关注的焦点。数据显示，步长制药2018年的销售费用80.36亿元，占同期136.65亿元营业总收入的58.81%。

       其中，步长制药的销售费用有93%花在了市场、学术推广和咨询上，三者在2018年合计花费74.86亿元。而在同类企业中，以岭药业、云南白药、天士力等多家药企去年的销售费用占营收比例分别为39.23%、15.15%、15.75%，皆未超过40%。可以说，步长制药如此之高的销售占比显然是不正常的。

       步长制药对上交所的回复也很有意思，步长制药解释称，该公司的主要产品为处方药，处方药的用药需求除适应症的市场容量外，主要取决于该药品的疗效和医生对该药品的认知程度，因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销。 步长制药还称，专业化学术推广营销模式是公司快速发展的重要动力。

       由此看来，步长制药把如此之高的销售费用解释为正常的商业推广，但是对于目前在产品方面仅有一两个当家品种的步长制药来说，维持如此之大的销售团队和花费如此之多的费用其上述解释显然很难服众。

       另外值得注意的是步长的销售模式亦有争议，上交所在此前的问询函中提出质疑：请要求步长制药说明与经销商之间的收益分配安排，以及收入确认的具体时点以及主要风险与报酬是否已转移和是否存在售后回购或退货等不满足收入确认条件的相关安排。

       而上交所的质疑并非没有道理，此前有媒体报道称，在黑龙江、陕西等地，步长制药多位销售人员就曾陷入行贿风波。

       根据裁判文书网信息，黑龙江呼中林业局职工医院内科主任于某利用职务便利，对黑龙江省医药有限公司大兴安岭地区业务销售员崔某某所雇佣的业务员夏某某推销的药品步长丹红注射液16件（每件360支）共计5760支过程中，以每支回扣8元的方式收受贿赂共计人民币46080元。

       此外，2009年起，陕西步长制药有限公司为了开拓益阳市的医药市场，委托马某某、张某某为益阳地区销售经理，马某某又聘请蒋某某等人作为各县市的医药代表对药品进行销售。为扩大销售量，制定了由医药代表向各医院、卫生院开药的医生按一定比例给付回扣的促销方式。

       2014年2月至9月期间，时任陕西步长制药有限公司益阳地区经理的张某某伙同其公司业务员蒋某某，由蒋某某经手向安化县中医院药剂科科长胡某现金支付药品回扣金额为人民币106793元。

       而针对上述行贿问题步长制药在回复公告中解释该公司在销售阶段已经把商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方、步长制药既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权、也没有对已售出的商品实施有效控制、收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量时，确认销售商品收入的实现。

       可以说，步长制药在其备具争议的销售模式上给出了一个相对笼统和暧昧的回答，而且可以肯定的是，这个回答并不是公众和上交所所满意的。

       当家品种处处碰壁

       对于步长制药而言，其去年收入的最大来源便是已经多地重点监控的主打品种——丹红注射剂，但是在本次的回复公告中，步长制药坚称丹红注射剂并无任何不良反应情况及质量问题。

       步长制药称已经与有关机构观察了4万余例使用丹红注射液的住院患者，结论表明丹红注射液引起的不良反应属于偶发、罕见型，停药或处置后均可缓解、消除，未观察到严重不良反应。

       步长制药还表示，参考安全性研究结果，其主动修订了丹红注射液说明书，增加了警示语、新的不良反应表现、注意事项修订的内容。

       但尽管如此，关于中药注射剂安全性与科学性质疑，近年来越发强烈。实际上，从2015年算起，就有超过47种中药注射剂被要求修改说明书或临床使用限制。在政策方面，今年即将完成的国家版辅助用药目录以及新版医保目录或许将成为压垮中药注射剂的最后两根稻草。

       事实上，对于丹红注射剂而言，确实是步长制药业绩主打品种，2013年至2015年合计销售113.52亿，收入占比超过30%，利润占比更稳居40%以上。也许是怕引起外界对于步长制药业绩来源结构的不健康质疑，步长制药自2016年起至今就未单独披露该产品的营收占比。

       但即便如此，在去年的业绩收入中，受大环境影响，丹红注射剂仍遭受到滑铁卢，根据去年年报，2018年度，“丹红注射液（10ml）”的产量销量分别为7521.74万支、8045.99万支，分别同比下滑28.96%、24.9%；“丹红注射液（20ml）”的产量销量分别为1421.27万支、1557.56万支，分别同比下滑28.25%、19.86%。

       受此影响，去年步长制药整体收入较2017年度的同比下滑1.44%，可以说，依赖单一品种的负面影响已经在步长制药身上慢慢展现，而在也是上交所要求步长制药补充披露对公司经营具有重要影响的行业相关政策，并说明具体影响的重要原因。

       新品种研发路在何方？

       应该说，面对当家品种被多地重点监控，且自身行业也将面临大限之时，步长制药在新产品研发方面理应有着比其他同行更为紧迫的心情，但是相比高占比的销售支出，步长制药的研发支出并不高。2018年年报显示，公司研发支出共计5.76亿元，占营业收入比例为4%，资本化比例17%。

       对此，上交所要求步长制药补充披露研发支出对应的项目名称和当前进展，并结合新药研发情况，说明将取得临床试验批件作为开发阶段起点的准则依据及合理性等问题。

       步长制药研发状况

       而步长制药在回复公告中列出了研发支出的详细情况，包括委托别人研发和自主研发项目中，共有74个，共计支出4.96亿元。但是值得注意的是，在这74个项目中，只有1项，即舒血宁注射液是完全自主研发。另外，还有12项是自主研发和委外研发相结合，剩余的61项是单纯的委外研发。而这样委托他人研发的风险是可想而知的。

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