“一带一路”是国家主席习近平于2013年提出的重大战略构想，是“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的简称。而作为中国传统文化和中华文明重要表征的中医药，至今仍然在保障人民健康方面发挥巨大作用，同时也为大多数沿线国家所认可。习主席也在多个场合对中医药给予高度评价，在国内外推广中医药。

　　作为社会药房经营者，我们一致判定中医药将是药房的重要品类和服务项目。随着人民生活水平的提高和健康意识的增强，对于个性化的医疗保健服务需求也随之增强;而中医凭借其整体观念和辨证施治的特点，加之中药源于大自然，毒副作用小，使得中医药服务逐渐赢得人们的广泛青睐。然而，中药的销量所占比例始终处于低位，这与人们对于中医药服务的巨大需求形成明显反差，因此，把药店的中药品类做大做强，不仅能提升药店服务于人民大众的专业能力，又可以成为未来药店的高毛利增长点——药店经营者，应该抓住这一千载难逢的商机，在战略上作好中医项目的广泛引进，促进中药品类的规划部署。

　　一、充分掌握和利用良好的政策与市场环境。

　　1、确定区位优势和政策优势。

　　2016年2月国务院正式发布《中医药发展战略规划纲要(2016—2030年)》，这是首个在国家层面编制的中医药发展战略规划，其规格远远高于以往发布的中医药行业专项规划。这为中医药全方位对外开放开创了新格局。

　　在地区上，“一带一路“国家战略为浙江、福建、广东等沿海省区创造了极佳的发展机遇。浙江是一个开放大省，也是历史上的海上丝绸之路的重要组成部分之一。在发展中医药方面要充分利用本地区的地理位置优越。加强与“一带一路”沿线国家在中医药(含民族医药)领域的交流与合作，开创中医药全方位对外开放新格局。

　　2、加强中医药项目对外交流合作。

　　实施中医药项目海外发展工程，让国际社会能广泛接收中医药项目。与沿线国家之间多做一些交流与合作，积极参与国际规则、标准的研究与制订，营造有利于中医药项目的海外发展的国际环境。在国家援外医疗中增加中医药项目的服务内容。推进多层次的中医药国际教育交流合作。

　　促进中医药项目对外交流合作、互利共赢，深化与各国政府和国际组织的交流合作，积极参与国际规则的制定，推动全球传统医药治理体系的改革完善，推进中医药在世界范围的创新发展。

　　3、 扩大中医药国际贸易和服务。

　　将中医药国际贸易纳入国家对外贸易发展总体战略，构建政策支持体系，突破海外制约中医药对外贸易发展的法律、政策障碍和技术壁垒，加强中医药知识产权国际保护，扩大中医药服务贸易国际市场准入。鼓励中医药机构到海外开办中医医院、连锁诊所和中医养生保健机构。扶持中药材海外资源开拓，加强海外中药材生产流通质量管理。鼓励中医药企业走出去，加快打造全产业链服务的跨国公司和知名国际品牌。积极发展入境中医健康旅游，承接中医医疗服务外包，加强中医药服务贸易对外整体宣传和推介。

　　4、 切实提高中医药项目的医疗服务能力，强化执业(中)药师合理用药、安全用药的审方作用。

　　中医药项目的作用独特，当前人民群众对简便验廉的中医药服务需求日益增加，因而更需要大力发展健康服务业，拓宽中医药服务领域。继承和发展中医药的绿色健康理念、天人合一的整体观念、辨证施治和综合施治的诊疗模式、运用自然的防治手段和全生命周期的健康服务。

　　提高中医药科技水平，组成的中医药人才队伍，包括高技能、高素质的药师专业人才的配备，以及养生、保健、护理、运动等复合型人才的发掘与培养，医药互动，切实提高中医药健康服务能力，在治未病中的主导作用、在重大疾病治疗中的协同作用、在疾病康复中的核心作用得到充分发挥。大力发展中医药项目，增强经济社会发展的贡献率，更加巩固我国在世界传统医药发展中的引领地位，实现中医药继承创新发展、统筹协调发展、生态绿色发展、包容开放发展和人民共享发展，为健康中国建设奠定坚实基础。

　　5、完善覆盖中医药项目服务网络。

　　全面建成以中医类医院为主体、综合医院等其他类别医院中医药科室为骨干、基层医疗卫生机构为基础、中医门诊部和诊所为补充、覆盖城乡的中医医疗服务网络。在乡镇卫生院和社区卫生服务中心建立中医馆、国医堂等中医综合服务区，加强中医药项目设备配置和中医药人员配备。在全国范围内倡导连锁药店开办国医馆、药店+中医诊所、养生馆等。发展中医非药物疗法，充分发挥其在常见病、多发病和慢性病防治中的独特作用。

　　6、开展多形式、多途径的中医药项目的海外文化传播。

　　开展海外文化的多形式的传播，可以使中医药文化和学术的国际影响力得以提升，国际医学界对中医药项目的理解和认同得以提升，而且可以不断促进中医药走向世界。随着推进中医药行业内外和境内外交流合作，可以不断提高对外开放水平，拓展合作领域，形成中医药项目包容开放的发展新格局。

　　二、宣传方面

　　1、举办健康讲座。

　　为提升顾客的自我预防保健能力，药店可以不定期地举办一些健康讲座。中医养生注重整体性和系统性，从环境气候、饮食、情志、运动等方面整体调理，达到延年益寿、健身健体的目的。因此，近些年来中医养生保健非常受人关注，国内一些中医名家通过电视或书籍宣传了中医养生的理论和方法，已经在人们心中形成一定的理念基础，药店可聘请知名中医养生专家，结合当地自然气候等情况开展更适合当地人的养生保健讲座，介绍医疗养生保健知识，促进人们对于中医中药的了解及药膳的推广。

　　2、社区宣传。

　　社区活动是宣传企业品牌形象、促进商品销售的机会。然而，很多药店社区活动过于简单，往往只是量血压、测血糖等，这些活动对人们附加值并不高，随着开展次数的增加，市民的参与热情必然会逐渐降低，难以真正实现开展活动的目的，而如果能将名老中医义诊引入社区活动中，给社区居民提供健康咨询;并提出保健预防建议及治疗意见，在给社区居民提供免费诊疗咨询的同时，也起到宣传门店中医药品牌的效果。③其他宣传：虽然当今资讯非常发达，了解中医中药的渠道非常多，但大多数人对于中医中药的认识仍然是片面的，需要进行积极正面的引导，企业可尝试与当地主要媒体合作开设专栏，由企业的中医专家介绍中医保健健常识，以及当地多发病、常见病、季节性病症的预防与治疗等小验方，以及介绍一些常见中药饮片质量鉴别方法，营造门店的中医中药品牌。

　　三、品类方面

　　1、拓展不同价格带。

　　人群定位不是很明确的连锁门店，中药饮片须有高中低三个价格带，给消费者选择权是必须的。从散装桶货用戥秤来抓方，到配置小袋包装的精致罐装饮片。

　　2、提高养生类品规占比。

　　中药品类除常规方剂的中药饮片外，已发展有滋补类中药OTC产品、药食同源及新资源食品。随着广大消费者对中药养生认可度的提高，这些养生类产品已越来越受到欢迎，是市场潜力巨大的增量品类。如药店中药养生类品规过少，一来满足不了顾客需求，二来陈列无规模效应，销售大打折扣。药食同源汤料如当归、红枣、枸杞子、党参等，畅销花茶如金银花、菊花、玫瑰花等都要有一定的品项数，应根据门店情况来确定品项数，当然重点的品项必须要有，其他的可以根据门店的实际情况来进行增减。

　　3、打造核心品项。

　　在重点项中选取优势品项，结合价格与服务的阶梯定位，最后选定某一功能诉求的品项集合的作为整个品类结构的重点，用于市场竞争与满足某一类核心客户的需求，同时也确立了该品类的核心方向。在实施养生品类战略过程中，须及时因应市场变化进行调整才能发挥最大效用。每年打造的明星单品，培育核心品项，列入全年、月度营销计划中，每个单品设定不同的销售目标目标分解到门店和个人，奖惩结合，并针对单品特点提供详尽的培训资料，设定简单易记的单品卖点，同时可结合西药、中成药等进行联动销售。

　　四、供应商方面

　　利用供应商资源，全方位提升服务质量和销量，引进优质产品是第一步。众所周知，追求高毛品的时代已渐渐远去，品牌及吸引客流的产品不容忽视，如丰富的品类、差异化竞品都是吸引顾客的因素。除了产品资源，还应充分利用供应商的智力资源(产品推广活动方案、产品各种销售技巧培训等)、团队支持资源等，让供应商们在药店终端的平台上尽情发挥。采购人员在产品洽谈尤其是明星单品洽谈过程中，积极向供应商争取到更多资源，尤其是供应商终端团队支持资源。

　　五、服务方面

　　1、增加中药养生服务项目，塑造专业服务形象，以销促量。

　　提高中药销量的服务项目可以聘请中医坐堂模式，通过聘请在当地具有一定声誉的老中医坐堂，增加药店客流量和客单价。但中医坐堂模式一来受相关政策限制，二来聘请名老中医成本高，且还面临很多瓶颈，如名中医师缺乏、过度依赖医师资源等。所以药店可以在企业内部培养专业人员，让中药饮片销售和员工的绩效工资相掛钩。

　　2、开拓中药养生服务。

　　以温馨、专业、人性化的保健服务拉近与消费者的距离，体验服务项目如现场免费试饮养生汤或花茶、免费熬制固元膏等，在体验过程中注重与顾客的互动，讲解汤料的组方和作用、煲汤的方法和注意事项等。 3、利用微信宣传手段。

　　如以建立顾客养生群，随时提供健康养生咨询、让顾客关注药店公众号或订阅号定期查阅中药养生知识等。

　　总而言之，如果药店利用中医药“药食同源”和“标本兼治”的特性，倡导“中国式的健康道路”的概念，将中医药服务作为企业的特色服务，帮助门店形成差异化竞争力，促进企业的整体发展。（中国医药物资协会医药零售研究中心）

　　张金妹，浙江海宁市海港医药连锁公司总经理;杨晓军，浙江桐乡老百姓大药房总经理。