本文就“4+7”集采结果并结合针对药店出台的各项政策，谈谈中小连锁在品种、运营等方面的调整方向。

       价格冲击

       “4+7”集采后，在连锁药店受欢迎度极高的临床一线用药亦将降价，这对连锁药店盈利能力是不小的冲击

       本次“4+7”集采降价幅度较大的产品为心脑血管用药、抗微生物药、抗肿瘤药等医保支付量巨大的临床一线用药，比如阿托伐他汀、瑞舒伐他汀、硫酸氢氯吡格雷、恩替卡韦、替诺福韦等。这些产品也是目前药店销量最好的产品。例如，据笔者所知，仅正大天晴生产的润众（恩替卡韦分散片），在河南某大型连锁年销售额就达到2000万元。

       临床一线用药在连锁药店受欢迎度极高。一方面，其可以给连锁药店带来优质客户群体，例如慢病客户首诊在医院开完处方单后，往往需要长期甚至终身服药，而往后的用药可根据处方在药店购药。虽然品牌厂家给连锁留的毛利不多，但当患者购买其他药品，此时店员就可以向其推荐高毛产品。同时，有临床拉动的产品客单价都较高，可以有效提高连锁利润额和现金周转速度。

       另一方面，药店可以低价代理非品牌厂家的同类产品，这些非品牌厂家的同类产品底价较低，“4+7”集采前执行的中标价为零售价，完全可以满足连锁对50%以上A类首推毛利的需求，通过产品知识培训等来拦截有临床拉动的品牌厂家的销售，这个现象在中小连锁尤为突出。因为品牌厂家与KA连锁签订有战略首推合作协议，并且有额外让利，大连锁终端拦截的可能性不大。

       “4+7”集采之后，这些临床品牌厂家主动在院内降价，根据院内院外价格一致原则，院外售价也会下降。而这些降价的厂家又都是通过一致性评价的厂家，且有院内用药人群的拉动，当价格达到“地板价”，院内一线仿制药也就相当于成了普药。众所周知，作为慢病普药，如卡托普利、利巴韦林等，是各个医药公司都在销售的产品，不需要营销管控，依靠自然流销售，由于价格合理、用药习惯等因素，在患者心中占据重要地位，即使没有毛利，价格倒挂，药店仍旧必须销售的品种。当这一块“大蛋糕”丢失，对连锁药店盈利能力来说，可谓是不小的冲击。大连锁因其品种、品牌、服务、规模、集采、管理、运营、资金等方面的优势，或将采取相应措施有效化解“4+7”集采带来的冲击。那么，中小连锁何去何从？

       资本离“心”

       当医药行业药价的水分被挤掉，药品各项附加值不再，回归治病救人的商品属性时，就是资本离心的时候

       业内普遍的观点是，“4+7”集采必定会在空间上向全国所有城市蔓延；在品种上，必将会不断把通过一致性评价的品种纳入进来。但是否所有通过一致性评价的品种都将纳入进来？在笔者看来，主要是纳入那些销售数量大、销售金额多以及占用医保资金过多的品种。

       资本是逐利的，当医药行业药价的水分被挤掉，药品各项附加值灰飞烟灭，回归治病救人的产品本质属性时，就是资本离场的时候。毋庸置疑，中小连锁在规模上比不过大连锁，在灵活度上比不上单体店，近几年大连锁并购中小连锁的事例屡见不鲜，很多中小连锁经营者也不在乎新开的店是否盈利，而是急速把店面数量扩大，然后打包卖个好价钱。这几年在资本的参与炒作下，被并购的成本越来越高。据笔者了解，PE已经推到30倍的高位。当并购成本越来越高，击鼓传花到最后一个环节，崩盘的风险也越来越大。很多不关注经营，只关注扩张的中小连锁，在资本的寒冬下会冻得瑟瑟发抖。

       “互联网+药店”冲击着中小连锁的OTC产品。目前中小连锁的产品结构可以大致分为保健产品（减肥、滋补美容和补肾产品）、OTC药品（主要包括感冒药、止咳药、消炎药、止痛药、消化系统疾病用药等常见病、多发病用药）和处方药（主要包括妇科药、心脑血管用药，治疗乙肝、糖尿病、风湿疾病等慢病用药）三大类。而线上销量最高的品类，恰恰也是线下药店消费群体最广的品类，这对中小连锁实体店形成了巨大的冲击。而便利店开药店和诊所开药店，给中小连锁也带来巨大的压力，比如诊所开药店最大的优势是比中小连锁更专业。

       心中有数寻出路

       当面临政策、经营等多方困境时，中小连锁应放慢扩张脚步，升级营销模式，与院内建立联系，向专业要利益

       当在政策上面临“4+7集采”带来的对慢病产品利润的冲击，在经营上面临着网上药店、便利店带来的对保健产品和品牌OTC产品的冲击，在专业上诊所开药店对处方药产品的冲击，在资本市场上面临估值跳水的冲击时，中小连锁该如何应对？

       1.放缓扩张的步伐，关闭长期亏损的门店，聚焦内部的管理和经营，提高单店效益，集中力量把单店做大做强；

       2.升级营销模式，拥抱互联网+，扩大药店服务半径，线上线下同时发力；

       3.做好专业化，向专业要利益，通过各种方式和院内建立关系，承接医药分家带来的红利；

       4.抓住药店并购潮的尾巴，争取卖个好价钱。

       总之，要做到“脚下有分寸、手中有方向、眼中有目标、心中有尺度”，把握好进退的智慧，才能化解不利因素带来的冲击，获得长足发展。

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