诊所热，相对于前几年的扩张高峰期，今年有所降温。一方面跟投资环境有关，资本对于投资趋于谨慎，另一方面，头部效应愈发明显，呈现大鱼吃小鱼的特征。

       从医疗市场的总体趋势来说，中国的老龄化加剧、医疗需求不断上涨，而医疗服务其实远远跟不上民众医疗服务的需求。作为医院的补充，高度分散、数量众多的诊所，其实起到了很大缓解作用，鼓励社会办医已成为医疗行业发展的可见趋势。

       新型诊所，侧重指的是品牌运营、产品设计、服务能力、经营水平上突出的新型诊所，偏向于消费级医疗属性，大多数偏向于中高端定位。

       医疗服务的商业本质是医疗效果和服务体验与价格的平衡，患者在交易成本可控的情况下，选择医疗效果和服务体验的最优方。在客群更多样化，消费体验愈发重要的今天，诊所也逐渐重视软硬件+服务一体化、数字化改变工作流程、创新提高效率和接诊量，尤其注重在细分的新兴市场，努力打造个性化的品牌形象。

       新型诊所，2018年发生了什么？出现了哪些棘手的问题需要解决，可能的趋势是什么？有哪些关键词可以概括。动脉网对此进行了梳理和解读。

       亿元级新融资与重大并购

       摩尔齿科

       1月，摩尔齿科宣布完成亿元级B轮融资，投资方为松柏投资和国鑫创投。借助资本的力量，摩尔齿科致力于建设标准化、规范化、现代化的口腔医疗连锁品牌。

       君和堂

       2月，中医连锁集团君和堂宣布完成亿元人民币的C轮融资，本次投资由中卫基金领投，上轮投资者弘晖资本跟投。本次融资完成后，君和堂将持续致力于打造中国最具品质的中医药服务品牌。君和堂进行了一系列模式创新，包括通过大量的临床经验积累成立专病专科项目小组，针对各个单病种研究和开发君和特色单病种解决方案，并开发出专门的医疗服务项目和特色产品。

       艾格眼科

       3月，眼科医院连锁品牌艾格眼科集团宣布获得鼎晖投资4000万美元B轮投资。本轮融资后，艾格眼科会加速集团网络化的布局，并进一步提高现有医院的服务能力，同时在兼顾医疗资源下沉及医疗质量的创新业务模式中，做出新的尝试，致力于成为中国有品质的眼科连锁领先品牌。

       泰康拜博口腔

       5月18日，经中国银保监会批复同意，泰康保险集团正式宣布战略投资拜博口腔医疗集团，泰康人寿出资20.6236亿元人民币投资拜博医疗51.56%股权。6月15日，此次战略投资成功落地。本次投资由泰康健康产业投资控股有限公司牵头实施，由泰康人寿保险有限责任公司出资，标志着泰康打造的高端医疗模式在口腔专科领域正式落地。两者的联合将有力整合服务方与支付方，实现医疗服务和保险支付的对接。

       欢乐口腔

       6月3日，欢乐口腔医疗集团宣布日前与君联资本管理股份有限公司等单位正式签署了投资合作协议，B轮融资金额为4.5亿。11年来，欢乐口腔依托北大口腔医生创业团队技术优势，坚持预防为先理念，总结出“三个病、两项技术”，形成了一套诊断快、痛苦小、疗效好的口腔预防治疗技术体系。

       妈咪知道

       6月26日，妈咪知道宣布已获得由分享投资领投，软银中国、淳石、凤新、一起创资本跟投的1.5亿元C轮战略投资。经过4年的沉淀积累和迭代优化，妈咪知道匠心打造的新医疗服务模式实现了“四个online”来全面提升用户体验及提高管理效能，其中包括用户online、医生online、服务online和管理online。

       锦奇医疗

       8月，锦奇医疗完成A轮融资，本轮融资由东方世旗领投，投资金额达数亿元，主要用于并购海外持有IVF牌照的医疗机构、生殖实验室，以及进一步推进全国互联网生殖医疗平台构建及发展基因、干细胞诊疗技术。锦奇医疗自2007年成立以来，一直致力于生殖健康与医疗服务，经过十一年的长足发展，业已成为集海内外生殖医疗服务、线上互联网生殖医疗平台+线下诊所、医药信息服务、器械及进口保健品销售等于一体的集团化公司。

       企鹅杏仁

       8月9日，企鹅医生与杏仁医生签订战略合并协议，双方集合平台、资源、科技等优势形成合力，合并之后，新集团公司统称为“企鹅杏仁“，“企鹅医生”与“杏仁医生”的既有平台将依旧使用原名称运营。

       合并后的管理团队也完成了整合，企鹅医生创始人王仕锐将担任首席执行官，杏仁医生创始人马丁担任总裁，徐琳将担任新公司首席运营官。企鹅杏仁将布局线上线下一体的大健康服务体系，致力于用科技使高品质的健康与医疗服务，变得人人可及。

       联合丽格

       9月18日，联合丽格集团宣布完成远洋资本独家投资的4亿元C轮融资，联合丽格历时5年多发展，通过扶持医生自主创业、为医生“赋能”为契机，实施“医生品牌+集团品牌”的复合品牌策略，协同运营管理、市场营销、供应链管理等模块化管理体系。在全国15个城市共同投资、运营及筹建了40余家医疗美容机构。

       马泷齿科

       9月21日，马泷齿科中国公司宣布完成2.3亿人民币D轮融资，本轮融资由源星资本领投，绿地金控与歌斐资产共同参与投资，上海复医道合担任独家财务顾问。5年间，马泷齿科中国公司不断打磨优化企业的四大体系：临床专业学科建设体系、教学医疗体系、精细财务运营管理体系和高品质患者服务体系，已经完成了16座城市、21家齿科诊所、2家义齿加工中心、1家教育培训中心和1家采购中心的大中国区全产业链战略布局。

       现状与模式

       协同医院，消费级医疗诊所共性一般满足这三个条件：公立医院的边缘科室，作为医院的补充；销售产品不等于销售药品，探索新服务形式；客单价千元+。其中几大吸金科室为医美、皮肤、口腔、眼科、营养、康复、宠物和健康管理等，这也从市场上得到反映和印证，市面上这几类连锁诊所居多，发展较快，受到资本青睐，竞争也最为激烈。

       如果从客单价的角度来考虑，因为这是企业能否盈利的关键要素之一，根据动脉网蛋壳研究院数据，面向社区基础医疗服务的中小诊所，大部分客单价在100元左右。诊疗费不高，治疗费收取也较低，大部分营收是靠药品销售进行支撑，药占比可以达到 70%以上。诊疗费较高的中高端诊所，平均客单价很多达到了1000 元以上，医生也没有追求利润的指导思想，所以在开出药品时比较慎重，整体药占比可控制在10%左右。

       相比之下，口腔诊所整体客单价水平显著偏高，原因是口腔科领域的治疗费用高，尤其是正畸、种植类项目，大部分诊所客单价轻松超过了1000元。从今年的诊所类企业融资表格来看，也是口腔类企业占据多数，融资就有9笔。2018年诊所的现状和发展模式，做个总结的话，可以用以下几组关键词来概括。

       门槛和可复制性

       大体来讲，医疗服务行业，好的诊所需要满足轻资产、快速扩张、可复制几个特点。如果以可复制性和举办门槛模型来看，在可复制性上，健康体检、连锁药店、手术中心、生殖中心等机构最高，行业特征是“大鱼吃所有”，最有机会产生行业巨头，尽早识别大鱼是投资核心，是投行并购最核心的领域。

       相比之下，口腔、医美、儿科、眼科、康复等产业其次，属于“小鱼吃虾米”，市场易梯队化，寻、吃虾能力是投资标的价值判断重要因素，而肿瘤医院、脑科医院、心血管医院等可复制性最低，呈现自强发展，百家争鸣，专家团队是投资核心。

       从举办门槛来看，肿瘤医院、脑科医院、心血管医院、生殖中心等难度最大，易产生寡头格局，培养时间长，强者更强后发机构难以撼动格局，常常收购，时而兼并。

       皮肤科医院、妇产科医院、康复医院、骨科医院、血透中心、手术中心等难度其次，诸侯格局，各家体量都不大，连锁数量有限，协同效应不强，内外生长两条腿走路。口腔诊所、医美机构、中医诊所、连锁药店、健康体检、基层诊断等举办门槛最低，长尾格局，连锁和合并长期存在，垄断是伪命题，资金更是涌入头部平台。

       总价来看，口腔、医美、儿科等市场化程度较高的新型机构，举办门槛相对比较低，可复制性还是比较强，所以需要资金的不断投入，重点解决以下几个问题：

       医生和管理人才。对于诊所来讲，医生是比较关键的，也占据机构开支最大的成本之一，比如口腔、医美、儿科、康复等，在康复领域，人力成本往往占到50%-60%，口腔领域也占据20%-40%，不仅稀缺，而且人员流动性相对比较大，因此留住人才，非常关键，对于品牌扩张也是非常重要的，合伙人机制是核心，典型的代表比如联合丽格、美维口腔医疗集团、欢乐口腔等。另外，新型诊所行业竞争还是相对激烈的，需要非常强的管理人才和品牌溢价。